Témoignage d’un courtier d’assurances à ses débuts : « Le métier m’a conquis mais… »
« Vous savez très bien qu’un courtier d’assurance qui s’installe est confronté à des obstacles vu le nombre de lois et de règlements qui régissent ce métier ».
Après des mois de paperasserie, de courriels, d’appels téléphoniques, de recherches sur la conformité et d’une montagne russe émotionnelle, le courtier obtient son autorisation ORIAS. Il commence alors à postuler pour ouvrir des codes auprès des assureurs.
Evidemment, il se tourne vers les entreprises les plus réputées en premier temps vu leur stabilité financière et sa détermination à proposer les meilleurs produits pour ses futurs clients.
Notre courtier envoie ses demandes. Il voit sa boîte de réception du courrier se remplir de réponses des assureurs :
« Nous nous excusons, mais nous exigeons un minimum de 3 ans d’expérience. »
« À la suite d’un examen des renseignements financiers présentés dans le cadre de votre demande, nous regrettons de ne pouvoir donner suite à votre demande.»
« Votre demande a été rejetée parce que nous exigeons un minimum de 400 000€ de primes. »
« Nous ne sommes pas en mesure de vous offrir un partenariat, car nous sommes à pleine capacité en ce moment. »
« Toutes nos excuses, 4 années minimales de commerce et X quantité de primes. »
« Nous regrettons de dire que vous devez justifier de 2 ans de compte de résultat positif. »
Il arrive que ce courtier fait un suivi téléphonique dans le but d’établir une relation avec l’assureur. Au bout du fil, le personnel de gestion confirme la décision déjà indiquée dans le courriel de rejet initial. Certains donnent des explications au courtier quand ils communiquent leur refus, alors que d’autres ne répondent même pas !
Notre courtier est parvenu enfin à obtenir quelques codes. Il commence à s’investir massivement dans des campagnes de marketing, à se construire une présence sur les réseaux sociaux et à assister à des événements de réseautage dans l’espoir de créer des contacts et des perspectives d’évolution. Or, il se rend compte qu’un certain nombre de ses produits n’est pas compatible avec les attentes de ses prospects. Il se retrouve de nouveau en train de solliciter les assureurs pour de nouveaux produits qu’il présume plus conformes aux exigences de ses futurs clients. Coincés dans un cercle vicieux, notre courtier encaisse des refus de la part des assureurs. Il est censé prouver son expérience et la rentabilité de son portefeuille pour obtenir ses codes ! Et pourtant pour établir son portefeuille, il a besoin de codes au préalable … !
« Croyez -moi, en tant que nouveau courtier d’assurance, répondre aux exigences des assureurs, c’est un peu comme être un étudiant qui postule à son premier emploi faisant face aux clichés du manque d’expérience pour le poste. »
De plus, le courtier se voit obligé de payer les frais ORIAS, la couverture RC Pro, les logiciels de travail, l’adhésion à des réseaux ou des associations qui va bientôt devenir obligatoire, les frais de formation initiale et continue, les charges sociales et administratives, les adhésions en ligne, et les événements de réseautage, l’IT et la sécurité, les frais de marketing, les frais de déplacement, etc.
La relation courtier-assureur évoluera à travers :
-l’adaptation des formulaires d’ouverture des codes des assureurs qui pourraient intégrer une section pour les courtiers en création : par exemple « Si vous êtes un cabinet en création, veuillez cocher ici et aller à la section X ». Le courtier est renvoyé à une section avec des questions plus pertinentes, adaptées à sa situation actuelle.
Parce que des questions telles que « merci d’énumérer tous les assureurs avec lesquels vous travaillez » ou « quel est le montant de prime brute annuelle souscrit » sont non seulement incohérentes par rapport à la situation d’un courtier en création, mais en plus, elles rendent sa demande faible, ce qui augmente les chances d’être refusé.
-l’intérêt actif de la part des principales associations auxquelles est adhéré le courtiers afin de lui procurer le soutien nécessaire à son démarrage et l’appui convoité pour son développement futur.
Solutions proposées aux courtiers en création
-Intégrez à votre démarche de courtier qui s’installe la réalisation d’un véritable business plan contenant une étude de marché, une estimation de ses ressources et moyens pour réussir son installation.
L’établissement d’un portefeuille prend du temps et ne peut se faire à l’aveugle. Les courtiers sans projets définis sont les courtiers qui auront le plus de mal à se démarquer du lot. Les cabinets de courtage sont des business comme les autres, ils doivent être financés, savoir attirer les clients et les fournisseurs grâce à leur offre innovante et/ou différenciée.
-Pensez aussi à passer par des courtiers grossistes comme Matrisk Assurance. Avec nos outils de pointe adapté à votre situation de courtier créateur (formation, accompagnement commercial de proximité, plateforme de tarification et de suivi, des kit média, …) et nos produits de niche, vous avez la possibilité de servir un marché à la fois divers et dynamique avec un appui particulier en cas de crise.
Ce qui est à retenir
Persévérance, patience, bonne stratégie, capital, réseautage, bonne connaissance de l’industrie, solides compétences, agir de bonne foi et avoir une conduite éthique contribuent au succès d’un courtier.
Les assureurs doivent choisir soigneusement leurs courtiers, et il est difficile pour un courtier débutant d’avoir accès à leur offre directement. Être accueilli, en premier temps, par certains courtiers grossistes est une étape essentielle qui vous permettra de vous lancer en confiance et de servir au mieux vos clients.
Si vous vous trouvez dans une situation problématique qui vous préoccupe ou vous souhaitez simplement nous faire part de vos idées et suggestions dans la façons d’améliorer les rapports avec les nouveaux petits courtiers, n’hésitez pas à nous contacter via : contact@matriskassurance.com
